曾幾何時，女性素面朝天羞于裝扮；如今，十六歲的小姑娘都能侃侃而談CPB、蘭蔻……哪個姑娘還沒幾根唇膏呢？

始于這一代青年的顏值革命，正在從新定義我們的生活，也讓原有的傳統(tǒng)的化妝品產(chǎn)業(yè)在消費升級浪潮中煥發(fā)出新的生機，形成了新的市場格局和機會。

化妝品市場是一個很廣義的概念，我們用的日化洗護、香水、防曬，都包含在這個大的細(xì)分市場中。以唇膏為代表的護膚品和彩妝需求瘋狂生長，涌起除了一波誕生新品牌的機會。所以在這個關(guān)鍵變革的時期，我們需要再次來盤點和梳理一下這個行業(yè)。

在這篇文章里，小七會帶給你以下三大塊內(nèi)容：

1、中國化妝品市場背后的女性護膚和變美金礦到底有多大？

2、4000億大市場里有哪些掘金玩家？競爭格局是怎樣的？有哪些商業(yè)模式值得關(guān)注？

3、化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢與投資機會到底在哪？

01 市場規(guī)模與現(xiàn)狀

1.1 護膚品和彩妝品中的大機遇

了解化妝品先要了解它的定義，正所謂擒賊先擒王。

廣義的化妝品是指：以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。

來源：歐睿國際

從國內(nèi)化妝品市場的構(gòu)成情況來看，護膚品、護發(fā)產(chǎn)品、口腔護理產(chǎn)品、沐浴用品和彩妝是前五大品類，貢獻了90%的市場銷售額。2012-2016年，化妝品整體市場增長穩(wěn)定。

來源：歐睿國際

目前我國是僅次于美國的第二大化妝品消費國，而今天我們來聊聊其中突出的兩個子行業(yè)——護膚品和彩妝。

①護膚品：包括面部護理、身體護理、手部護理和護理套裝四大品類，是化妝品行業(yè)中規(guī)模更大的子行業(yè)。2016 年我國護膚品市場規(guī)模為1,692.7 億元，占化妝品整體市場50.7%的份額；其中面部護理、身體護理、手部護理和護理套裝分別為1,478.3 億元、42.8 億元、45.0 億元和126.6億元。

2012-2016 年護膚品市場的年均復(fù)合增長率達(dá)到7.5%，增速高于化妝品行業(yè)的整體增速，且是增幅更大的子行業(yè)。

數(shù)據(jù)來源：歐睿國際

②彩妝：彩妝是指具有色彩及修飾功能的化妝產(chǎn)品，遵循一定的上妝程序，能夠達(dá)到彌補面部缺陷，美化容貌，提升個人外在形象的目的。

2016 年我國彩妝市場容量為283.1 億元，占化妝品整體市場8.5%的份額；其中臉部化妝品、眼部化妝品、唇部產(chǎn)品、美甲產(chǎn)品和彩妝套裝分別為138.2 億元、60.4 億元、71.5 億元、4.8 億元和8.2 億元。

2012-2016 年彩妝市場的年均復(fù)合增長率為11.8%。

數(shù)據(jù)來源：歐睿國際

經(jīng)過多年消費習(xí)慣的培養(yǎng)，護發(fā)產(chǎn)品、沐浴用品和口腔護理等基礎(chǔ)日化產(chǎn)品的發(fā)展早已進入穩(wěn)定期，而護膚品和彩妝市場增長迅猛，是目前拉動整個化妝品大市場增長的主力軍。

那么是什么驅(qū)動著這兩大品類市場容量的增長呢？未來的上升空間還有多大？

①“化妝品人口”不斷增長

化妝品跨國企業(yè)日本資生堂在中國提出過一個有趣的概念：“化妝品人口”，即1）居住在城鎮(zhèn)；2）年齡大于20 歲的女性；3）年收入不低于30,000 元人民幣。

“化妝品人口”是潛在的核心化妝品消費人群。據(jù)資生堂統(tǒng)計，中國的“化妝品人口”已由2005 年的2,200 萬人已增長到2010 年的1 億人，預(yù)計2020 年將達(dá)到4 億人，遠(yuǎn)超日本2010 年的5,600 萬人核心“化妝品人口”。

② 消費習(xí)慣變化，人均消費逐年攀升

2012 年美國、日本和韓國的人均化妝品消費額分別是中國的15 倍、9 倍和7 倍。雖然2014年我國人均化妝品消費支出增長至35.04 美元，與美國人均350.5美元的消費額相比還有較大差距。

③ 產(chǎn)品受眾向兩端延伸

據(jù)調(diào)查，歐洲40-59歲的女性面部護膚品的消費金額接近25-39歲女性的兩倍，而60歲以上的女性幾乎占了34%的面部護膚品市場。這些數(shù)據(jù)反映了發(fā)達(dá)女性的化妝品消費隨著年齡增長相應(yīng)提升。

我國現(xiàn)有的中老年消費者未經(jīng)歷過完整的化妝品教育，這片 “黃金市場”還處于開發(fā)不足的狀態(tài)。隨著現(xiàn)有20-39歲青年女性年齡增長，與現(xiàn)有老年消費者不同的經(jīng)濟實力和消費習(xí)慣使這一群體化妝品消費升級的現(xiàn)象非常顯著，進而復(fù)制歐美成熟市場。

現(xiàn)階段我國年輕女性的消費遠(yuǎn)高于老年女性，且化妝品消費仍有年輕化的趨勢。消費群體向兩端延伸，消費曲線會由此產(chǎn)生明顯的變化。

④ 消費結(jié)構(gòu)多元化

消費習(xí)慣充分培養(yǎng)的消費者會對護膚品與彩妝的功能、種類已提出了更高的要求。定妝噴霧，眼部打底，遮瑕，精華導(dǎo)入……今后的化妝品市場，除基礎(chǔ)的面部唇部產(chǎn)品，功能升級的新概念面部化妝品將更受追捧。

彩妝增長預(yù)期 數(shù)據(jù)來源：歐睿

根據(jù)歐睿的預(yù)測，護膚品、彩妝、防曬用品三大品類至2021 年其市場規(guī)模將分別達(dá)到2,236.8 億元、439.6 億元和82.4 億元規(guī)模，2017 至2021 年年均復(fù)合增長率分別為5.8%、9.2%和8.5%。

1.2 行業(yè)特點與現(xiàn)狀

化妝品生產(chǎn)制造環(huán)環(huán)相扣，衛(wèi)生與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，分工也細(xì)致明確。縱觀整條產(chǎn)業(yè)鏈，可以將之分為原料采購、產(chǎn)品研發(fā)、加工生產(chǎn)、終端銷售四個環(huán)節(jié)。

a.原料采購

化妝品原料主要包括水、甘油、乳化劑、穩(wěn)定劑、油脂、功能性添加劑、粉體、珠光顏料、香精等；包裝材料包括紙包裝、塑料包裝、軟包裝膜袋和玻璃包裝等。

原料占化妝品生產(chǎn)成本的比例約為20%-40%，包裝材料占化妝品生產(chǎn)成本的比例約為30%-50%。

化妝品產(chǎn)業(yè)上游的原材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟，競爭較為充分，日化產(chǎn)品廠商對上游供應(yīng)商不存在依賴關(guān)系。

實力較強的日化企業(yè)與上游企業(yè)一般都能夠建立長期合作，合作關(guān)系比較穩(wěn)定，加之行業(yè)整體毛利率高，上游行業(yè)價格波動對該類企業(yè)的影響程度較小。

b.產(chǎn)品研發(fā)與加工生產(chǎn)

化妝品企業(yè)生產(chǎn)與研發(fā)有兩種情況，依托自有生產(chǎn)線自行生產(chǎn)和委托生產(chǎn)，后者也就是我們所熟悉的化妝品代工。

代工模式分為兩種，OEM模式與ODM模式。

OEM：客戶提供配方，根據(jù)客戶的要求完成原材料的采購與生產(chǎn)，試制樣品后客戶下單。

ODM：根據(jù)客戶的品牌策劃，對產(chǎn)品的要求進行配方研發(fā)、試產(chǎn)，產(chǎn)品貼牌，以研發(fā)能力為核心競爭力。

當(dāng)企業(yè)自建生產(chǎn)線產(chǎn)能不足或工藝受限時，無論中外企業(yè)，往往會采用委托生產(chǎn)的方式。這時，代工企業(yè)就會幫助品牌方承擔(dān)生產(chǎn)與部分研發(fā)的職能。

與委托其他廠家生產(chǎn)的方式相比，自主生產(chǎn)方式在生產(chǎn)工藝控制與產(chǎn)品質(zhì)量檢測等方面具有一定優(yōu)勢。

在全球化進程中，也涌現(xiàn)了大批與知名國際品牌合作的研發(fā)和技術(shù)成熟的代工企業(yè)，諾斯貝爾、美思愛、美愛斯、易肌雪等廠商已實現(xiàn)新三板掛牌。

但就目前來講，國內(nèi)化妝品工廠只有少數(shù)幾家有足夠強的科研能力，他們大多數(shù)為化妝品市場中高端品牌服務(wù)著。大多數(shù)的化妝品工廠工程師水平都達(dá)不到研發(fā)水平，這也是國內(nèi)中低端化妝品出現(xiàn)同質(zhì)化的根本原因。

c.終端銷售

從銷售模式來看，大多數(shù)化妝品企業(yè)采用經(jīng)銷為主，直銷為輔的方式。（只有一個例外，只采取直銷模式的玫琳凱，其在中國100億的產(chǎn)銷額甚至已經(jīng)超過了雅詩蘭黛，神秘的直銷渠道真是讓小七望洋興嘆啊。）

從銷售渠道來看，化妝品行業(yè)渠道多樣。傳統(tǒng)銷售渠道包括百貨、超市及大賣場、日化專營店等線下實體流通渠道，而近幾年以電子商務(wù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來的B2C、C2C 等電商渠道發(fā)展勢頭迅猛。

來源：歐睿國際 統(tǒng)計口徑為包括護膚品、彩妝、防曬、香水、男士系列、沐浴、止汗香體、口腔衛(wèi)生、嬰兒護理等全部美容及個人護理用品。

在更為細(xì)分的護膚品和彩妝品領(lǐng)域，化妝品企業(yè)一般都會根據(jù)企業(yè)實力、品牌定位等選擇多種銷售渠道并存的方式。

彩妝品銷售渠道占比 來源：歐睿國際

超市及大賣場：日化產(chǎn)品、大眾護膚品的主要銷售渠道。

百貨專柜：自彩妝產(chǎn)品進入市場以來，百貨渠道占比一直高居各銷售渠道之首，是彩妝產(chǎn)品，尤其是高端彩妝產(chǎn)品、中高端護膚品最核心的銷售渠道之一。

未來百貨專柜作為彩妝銷售關(guān)鍵渠道的地位將長期保持，百貨專柜為客戶提供體驗式服務(wù)及定制化服務(wù)、品牌宣傳、產(chǎn)品展示等核心作用將愈加凸顯。

日化專營店：是指專門從事化妝品銷售的零售商，匯集了化妝品、彩妝、香水、日化用品多種品類，向顧客提供專業(yè)的美容服務(wù)。

目前，連鎖品牌的專營店在渠道管理、品牌代理、會員經(jīng)營上都體現(xiàn)出極大的整合優(yōu)勢。外有屈臣氏、萬寧，內(nèi)有嬌蘭佳人、唐三彩等，連鎖店門店數(shù)可以占到世面上的60%，并呈不斷擴張的態(tài)勢。

而國內(nèi)化妝品專營店一般規(guī)模較小、數(shù)量眾多且分布廣泛，在二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)擁有較大的基數(shù)。由于國內(nèi)還沒有形成規(guī)模較大的、針對化妝品專營店的經(jīng)銷商，品牌方需要通過分散的經(jīng)銷商向其銷售產(chǎn)品，存在很大整合空間。

由于線下化妝品零售額整體下滑，已經(jīng)促使中小型化妝品連鎖店主動出擊進行資源整合。結(jié)成區(qū)域性聯(lián)盟。四川地區(qū)的羽喆林、云南佳聯(lián)家，都是多家小連鎖品牌區(qū)域整合的結(jié)果。

電商渠道：國際高端品牌受品牌定位和渠道資源限制，往往只能覆蓋到一二線城市，三、四線城市則被中低端產(chǎn)品占領(lǐng)。電商渠道在信息展示、信息傳播、信息分享等方面的優(yōu)勢打通了不同定位品牌在不同區(qū)域的渠道限制。

與國產(chǎn)品牌相比，外資高端化妝品品牌在進入電商渠道時顯得更為謹(jǐn)慎。畢竟渠道的選擇需總要與品牌定位相契合，就像下面這張表格，不同渠道會顯示出明顯的品牌階梯。

值得一提的是，近年來屈臣氏、嬌蘭佳人等CS渠道銷售額下滑，單品牌門店介于專柜和日化專營店之間的曖昧特質(zhì)，被嬌蘭佳人董事長蔡汝青稱為未來十年一個強勁的零售模式。

（日化產(chǎn)品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統(tǒng)所構(gòu)成的銷售終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被統(tǒng)稱為CS渠道。）

在單品牌門店大早上，歐美品牌有歐舒丹，科顏氏，韓系化妝品有Innisfree、伊蒂之屋，國內(nèi)主打草本概念的佰草集、林清軒也紛紛建立起了單品牌門店。

與百貨專柜相比，單品牌更大的特點就是更豐富的產(chǎn)品品類和試用體驗。顧客在店內(nèi)的停留時間被有效延長，標(biāo)志性的裝修也更能傳遞品牌理念。

這一點其實很類似服飾品牌。產(chǎn)品生命周期短的時尚產(chǎn)業(yè)，在供應(yīng)鏈管理、營銷方面其實有很多共通之處。小七會在第2部分里詳細(xì)解析時尚產(chǎn)業(yè)和MCN模式啟發(fā)下，現(xiàn)有代工模式主導(dǎo)的供應(yīng)鏈的特點和機遇。

總結(jié)一下化妝品產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有特點：

1.外資企業(yè)主導(dǎo)，但市場集中度不高，存在較大長尾效應(yīng)。

目前國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)約有5000余家，其中中小型化妝品企業(yè)占到總數(shù)的90%，但市場份額不到20%。雖然跨國企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢市場地位，但整體市場集中度依然不高，前十大企業(yè)市場占有率不足50%。

化妝品行業(yè)總體市場較為分散，超過1%份額的品牌已是市場上比較知名和常見的品牌。

但由于化妝品消費極具個性化特點，不同的性別、年齡層次、收入結(jié)構(gòu)、消費理念都會形成不同的消費訴求，少數(shù)幾家跨國企業(yè)并不能滿足所有需求，形成較大的個性化需求缺口。

由此，國內(nèi)化妝品行業(yè)形成較大的長尾效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)與個性化中小品牌存在較大的市場空間。

2.重營銷，資金壁壘高。

化妝品產(chǎn)業(yè)極度依賴廣告營銷，渠道的維護也需要豐富的運營經(jīng)驗與管理團隊。與所占比例動輒過半的營銷費用相比，研發(fā)只能占到1%-3%。

3.高端產(chǎn)品定位明確，中低端產(chǎn)品面臨同質(zhì)化。

高端品牌領(lǐng)域外資企業(yè)的競爭已趨近白熱化，而對于尾端的中小企業(yè)，品牌缺乏明確定位，可替代性極強。

另外，除了少數(shù)自有生產(chǎn)線、研發(fā)能力強的大品牌，大部分中小企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)還依賴于OEM/ODM。哪怕市場為中小企業(yè)留著個性化的切入口，習(xí)慣于大批量生產(chǎn)的OEM/ODM也很難滿足中小廠商的個性化需求。

無論是主動與被迫，都造成了化妝品同質(zhì)化的趨向。

02 主力玩家大盤點

2.1 玩家盤點

2016 年國內(nèi)化妝品市場銷售排名前十的企業(yè)基本為歐美及日韓等跨國企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)僅有上海上美化妝品有限公司、上海百雀羚日用化學(xué)品有限公司和伽藍(lán)集團在列，分列榜單靠后位置。

面對資本，這幾家本土企業(yè)顯得較為謹(jǐn)慎。目前，護膚品與彩妝業(yè)務(wù)上市公司只有老牌化工廠家上海家化及珀萊雅化妝品有限公司。

根據(jù)營銷模式和品牌戰(zhàn)略的不同，全部玩家可分為以下三類。

1.擁有自建生產(chǎn)線的大型日化集團、化妝品集團

這一類的廠商是市場上的霸主。以寶潔、歐萊雅、雅詩蘭黛、資生堂等外資企業(yè)為代表，其旗下不僅有護膚、彩妝、日化產(chǎn)品豐富的產(chǎn)品線，其品牌差異化戰(zhàn)略，形成了階梯型分布的多維布局。

而國內(nèi)老牌日化廠商如上海家化，雖然已經(jīng)初步形成類似布局，渠道卻多集中于KA和商超，品牌階梯也不夠豐富。

其他依托于美妝品起家的上海百雀羚、伽藍(lán)集團、上美等，多品牌并線發(fā)展，只能說初步形成集團化規(guī)模，且品類多為護膚品，在彩妝品牌培養(yǎng)上后繼乏力。

基于以上小七根據(jù)現(xiàn)有玩家做了個不完全統(tǒng)計，可見高端品牌的培育仍是本土企業(yè)的短板。

而外資企業(yè)的優(yōu)勢更多體現(xiàn)在：

①品牌梯隊更全面

外資集團品牌梯隊的行程得益于全球并購視野和積極本土化擴充。

歐萊雅旗下品牌除少數(shù)染護類自有品牌，其他品牌幾乎都是擴張過程中并購而來。在中國，從2003年的小護士到2013年的美即面膜，歐萊雅也從未停下并購的腳步，為本土化進行積極的嘗試。

然而這種并購?fù)媾R著渠道管理、品牌定位方方面面的水土不服，最后慘淡收場。與此對比，自主研發(fā)能力更強的日本資生堂針對中國市場設(shè)立“泊美”“ZA”“歐珀萊”等區(qū)域性品牌，針對各自的細(xì)分市場則表現(xiàn)更優(yōu)。

②更重視科研投入

跨國企業(yè)重視科研投入。從比例上看，歐萊雅、花王等國際品牌研發(fā)投入占總營收比例更高。

巨大的體量使這一比例換算為數(shù)字十分驚人。歐萊雅年研發(fā)投入投入能達(dá)到8.5億歐元（約61.9億人民幣），比例更低的雅詩蘭黛和愛茉莉也能達(dá)到13億和4.6億的研發(fā)規(guī)模，均遠(yuǎn)超上海家化1.3億的研發(fā)投入。生產(chǎn)線更單一普通化妝品企業(yè)這一數(shù)據(jù)只能達(dá)到千萬級。

同樣是集團化戰(zhàn)略，在品牌策劃、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量保障、市場營銷、廣告投入、售后服務(wù)等諸多方面，本土企業(yè)都難以與跨國企業(yè)相抗衡。

2. OEM/ODM起家的本土中小型化妝品玩家

雖然代工廠商數(shù)量多、質(zhì)量參差不齊，但在與國際知名品牌多年合作的過程中，已經(jīng)涌現(xiàn)大批技術(shù)成熟、品質(zhì)穩(wěn)定、品控嚴(yán)格的代工廠商。 目前在新三板掛牌的21家化妝品制造企業(yè)中，至少5家企業(yè)專業(yè)從事OEM/ODM業(yè)務(wù)。

代工業(yè)務(wù)之外，很多廠商會在也會依托自有生產(chǎn)線和質(zhì)量監(jiān)管體系創(chuàng)建自有品牌，產(chǎn)品流向商超、專營店、美容院、微商……OEM/ODM企業(yè)，在化妝品產(chǎn)業(yè)扮演著重要角色。

知名國牌彩妝品牌瑪麗黛佳、火烈鳥、查名一貓等，也是同一家母公司上海創(chuàng)馨OEM起家、同時運營自營品牌的結(jié)果。

即使在化妝品研發(fā)領(lǐng)域較為領(lǐng)先，但是品牌經(jīng)營方面，公司與同行業(yè)大公司相比處于劣勢，大部分代工廠商沒有形成面向最終消費者的品牌化妝品。

3.初創(chuàng)型彩妝品牌

而市面上大部分初創(chuàng)型的彩妝品牌，由于沒有能力投資設(shè)廠或技術(shù)研發(fā)，基本采取代工模式。

這一類的品牌往往面臨著嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，如何找準(zhǔn)細(xì)分市場并加大品牌營銷投入，是未來的主要發(fā)展方向。

2.2 特色商業(yè)模式

2.2.1單品類的深度耕耘

對于同質(zhì)化嚴(yán)重的中低端市場，單品牌、單品類的戰(zhàn)略往往能幫助一個品牌快速地找準(zhǔn)定位、切入市場，丸美的眼霜，韓束的紅BB……集中的營銷和單品口碑引導(dǎo)下，幫助成就品牌影響力。

而提到單品引爆口碑，前有港股上市的美即，后有御泥坊、一葉子，還有什么比面膜更能夠快速地成就一個品牌？

2010年至2014年間，中國的面膜銷售額以復(fù)合年增長率19.72%的速度增長，為同期中國護膚品行業(yè)內(nèi)增長最快的領(lǐng)域，2015年，中國面膜市場規(guī)模為19.7億美元，占同期全球面膜產(chǎn)業(yè)規(guī)模的25.62%，成為護膚品、彩妝之外又一大品類。

為什么不是別的，偏偏是面膜更容易出爆款？

①消耗速度快、消費頻次高、全年齡化——需求量大

對比需要長期投入、短期見效難的護膚品，面膜的即時功效性使女性的購買頻次更為頻繁，具有穩(wěn)定、連續(xù)的市場剛性需求。

②產(chǎn)品時效性長，屬于“標(biāo)準(zhǔn)品”——規(guī)模化生產(chǎn)

相比護膚與彩妝，面膜的消費者訴求相對單一，面膜產(chǎn)品規(guī)格、功效相差不大。

另外產(chǎn)品生命周期長，雖然市場追捧的材質(zhì)、產(chǎn)品形態(tài)（比如無紡布面膜→隱形面膜，貼片面膜→泥狀面膜）會產(chǎn)生變化，但總體來說，不易出現(xiàn)“過季”“過時”，可以實現(xiàn)大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

②用戶忠誠度低——便于切入

對面膜的選擇不限于單一品牌，新品牌易切入市場。

④成本低而定價不透明——高毛利率。

用戶對市面上面膜的功效缺乏辨識能力，這為廠家定價營銷提供了空間。

⑤市場未飽和——增長可觀

雖然面膜產(chǎn)品如此火爆，對比其他亞太，我國39.2%面膜的市場滲透率還有很大提升空間。

類似的特點有沒有讓你想到另外一個大火彩妝品類？沒錯，就是大火的唇膏。

“口紅經(jīng)濟”已經(jīng)炒了好幾年。如果和面膜對比，不難發(fā)現(xiàn)，為什么唇膏也會成為爆品切入口。

如果說“美即”、“我的美麗日記”“御泥坊”等大眾品牌還能在面膜市場能占據(jù)一席之地，那么唇膏市場目前的仍是國際的主場。

畢竟相比標(biāo)準(zhǔn)品面膜，唇膏產(chǎn)品更強調(diào)個性化、品味的表達(dá)，論口碑、知名度、營銷力度，中小品牌都難以與大品牌比肩。

難道說這樣一種爆品就沒有切入空間了嗎？網(wǎng)紅經(jīng)濟或許能給美妝廠商一些啟發(fā)。

2.2.2網(wǎng)紅經(jīng)濟與柔性供應(yīng)鏈

網(wǎng)紅經(jīng)濟大家都不陌生。相比國內(nèi)，國外的網(wǎng)紅運作體系更為成熟，如何讓網(wǎng)紅流量變現(xiàn)，與美妝的牽線似乎是必然結(jié)果。

卡戴珊家族的金小妹Kylie Jenner于2015年開創(chuàng)其個人品牌Kylie Cosmetics，唇膏上線幾秒鐘便一搶而空，形成一支難求的局面。金小妹依靠這一品牌的成功，18個月內(nèi)豪賺4.2億。

大流量網(wǎng)紅已不再滿足于和現(xiàn)有品牌推出聯(lián)名產(chǎn)品。網(wǎng)紅是怎么和上游供應(yīng)體系搭上線的？

提起金小妹背后的化妝品生產(chǎn)公司Seed Beauty大家也許不熟悉，但如果提到歐美最火的互聯(lián)網(wǎng)彩妝品牌Colourpop，想必都不陌生——Seed Beauty，正是一手締造了Colourpop神話的美妝廠商。

三年以來，你無法在任何線下渠道見到Colourpop的產(chǎn)品，購買只能靠線上的官網(wǎng)和大型電商。直到去年下半年，這一品牌才入駐絲芙蘭，成為絲芙蘭價格更低廉的品牌。

5美刀的唇膏，8美刀的眼影，豐富的顏色選擇，高產(chǎn)的更新速度，加上輕庫存——仔細(xì)研究colourpop的起家，會發(fā)現(xiàn)這是和HM、Zara相似的快時尚打法。

支撐其網(wǎng)紅彩妝品的，是背后一整條柔性供應(yīng)鏈。

彩妝和服飾一樣，產(chǎn)品時效性特征非常明顯。一種顏色和妝效什么時候流行，流行多久，是有明顯的周期性和時效性特征的。款多量少，定制化，輕庫存，才是這類個性化彩妝品牌能適應(yīng)市場需求的訣竅。

據(jù)傳，Seed beauty與網(wǎng)紅K妹Kathleen Lights合作定制唇膏時，發(fā)售日5天前雙方才開始正式洽談。調(diào)研開發(fā)方面，則能根據(jù)K妹評論的留言快速做出反應(yīng)。

相比于國際品牌每一季都會推出彩妝新品+各種節(jié)日限定，本土彩妝品牌在推出新品方面總是顯得笨拙和滯后。與中小品牌合作的國內(nèi)OEM/ODM企業(yè)，已經(jīng)習(xí)慣了規(guī)模化的生產(chǎn)來降低成本。

重庫存會導(dǎo)致對市場反應(yīng)存在嚴(yán)重滯后性。而中小初創(chuàng)品牌即使想切入細(xì)分市場或個性化市場，本應(yīng)靈活的生產(chǎn)，也因為議價能力低，難以撬動上游。

中國有一部分網(wǎng)紅和美妝博主先一步實踐了網(wǎng)紅+OEM的模式，整體來說SKU單一，銷量不算可觀。也許隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟的進一步規(guī)范和MCN(一種從Youtube衍生的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)人模式)的引進， 國內(nèi)網(wǎng)紅的個人ip能轉(zhuǎn)化為更強的消費號召力。

未來對于彩妝初創(chuàng)品牌，誰能優(yōu)先建立更靈活、有彈性的供應(yīng)鏈，誰就能先一步在彩妝市場搶占先機。

03 前景展望

1 國產(chǎn)品牌將會迎來新的成長空間。

對比日韓的產(chǎn)業(yè)歷史，你會發(fā)現(xiàn)本土的化妝品牌都會迎來一波新的增長機會。所以基于年輕人的消費升級，國產(chǎn)品牌會迎來新的增長與投資的空間。國產(chǎn)品牌在實現(xiàn)本土化過程中，開發(fā)具有中國文化屬性的化妝品會成為一種潮流，類似于百雀羚這樣的品牌已經(jīng)迎來非常大的增長空間與機遇。

2 95后會催生新一代的護膚品牌。

營銷學(xué)經(jīng)常會說一句話叫做什么都沒錯，只是太老了。全新的95后會帶來自己的品牌價值主張，未來幾年大品牌將會遭遇到比較大的挑戰(zhàn)，年輕用戶為了在心里區(qū)間上與其他品牌區(qū)隔開來，一定會開始追逐屬于自己的年輕品牌，這中間可能會誕生新的品牌機會。

3 專業(yè)化催生更加細(xì)分的化妝品品類。

中國的產(chǎn)品與消費需求正處于過剩階段，這就會為產(chǎn)品的專業(yè)化細(xì)分提供土壤與基石。更加圍繞著垂直人群的產(chǎn)品需求，更加服務(wù)特殊小眾的產(chǎn)品需求的個性化需求等待釋放，定制化產(chǎn)品和柔性供應(yīng)鏈的革新時機都已經(jīng)開始成熟。

4 專業(yè)的為MCN服務(wù)的柔性供應(yīng)鏈產(chǎn)品公司會開始出現(xiàn)。

基于垂直的碎片化流量的社交媒體時代，養(yǎng)活了眾多的彩妝博主，彩妝博主這批網(wǎng)紅和達(dá)人善于經(jīng)營用戶，洞察用戶需求以及與用戶之間實現(xiàn)品牌的互動，但是卻缺乏合適的供應(yīng)鏈為這些化妝品提供更加細(xì)分的服務(wù)。所以專業(yè)的具備柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力的to b服務(wù)商就變得非常具有價值，對于化妝品這樣的龐大產(chǎn)業(yè)鏈而言，會誕生很多完善生態(tài)的服務(wù)商，比如還有垂直于產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)媒體。

5 網(wǎng)紅品牌的天花板顯現(xiàn)，并購和整合浪潮將會開始。

單一的網(wǎng)紅品牌天花板太明顯，把若干個網(wǎng)紅品牌集聚到一起的網(wǎng)紅品牌集團開始出現(xiàn)，而微商這樣的社會化營銷渠道的正規(guī)化路徑也開始顯現(xiàn)，如何成體系成規(guī)模去運營微商的渠道和品牌，形成更多社會化流量融合，是這些網(wǎng)紅品牌需要考量的，尤其是如果想由網(wǎng)紅品牌走向?qū)I(yè)品牌，還需要在渠道和供應(yīng)鏈升級上發(fā)力。

6 產(chǎn)品渠道整合加速，新零售業(yè)態(tài)的化妝品快閃、集合店業(yè)態(tài)涌現(xiàn)。

作為新零售元年的2017，各種新零售業(yè)態(tài)層出不窮，但是大都集中在食品、餐飲這一端的創(chuàng)新，在化妝品渠道缺乏有效的創(chuàng)新動力，2018年值得期待的是會不會出現(xiàn)一些新的零售業(yè)態(tài)變革現(xiàn)有的渠道營銷方式，畢竟線下依然是化妝品的主力市場。

總之，化妝品新消費這個賽道是一個巨大無比的賽道，蘊藏著非常多的投資與升級機會，這里面出現(xiàn)的國產(chǎn)品牌是一件必然發(fā)生的事情，我們有理由更加關(guān)注這個市場和賽道。